¿Qué es el ciclo de compra? Y porqué tienes que conocerlo para no perder clientes

ciclo de compra

Es importante conocer el ciclo de compra de tus clientes, sino lo sabes estás perdiendo una gran oportunidad de mejorar tus acciones de marketing y aumentar el beneficio de tu empresa.

El ciclo de compra es el proceso por el que pasa un usuario desde que tiene un problema o una necesidad hasta que encuentra algo que lo soluciona o le satisface. 

Una de las grandes ventajas de los negocios online es que es muy fácil seguir en detalle cada usuario y conocer todos los pasos que ha realizado hasta comprar en nuestra web. Si conocemos bien todo este proceso, podemos descubrir qué puntos de nuestra estrategia de marketing hay que cambiar o qué mejoras debemos implementar en nuestra página web para no perder el interés del leads.

El ciclo de compra se suele representar forma de embudo y es por eso que también se conoce como embudo o funnel de conversión. En cada escalón de este embudo encontramos cada uno de los procesos del ciclo de compra del usuario, que puede terminar en una compra o la conversión final. En la parte ancha del embudo se encontrarían todas aquellas personas interesadas en un producto o servicio, y en la parte más estrecha todos aquellos usuarios que finalmente realizan la compra del producto o servicio en nuestra web.

En inglés el ciclo de compra se conoce como buyer’s journey, que es de este término donde sale el concepto buyer persona, que sería el cliente ideal de nuestro producto o servicio, que debemos comprender al detalle para poder dirigirnos mejor a él y conseguir que nuestra estrategia sea más efectiva. Una vez hemos definido en profundidad a nuestro buyer persona, es momento de crear el Customer Jurney Map, una guía que tendremos que crear con contenido para conducir al usuario según su estado en el ciclo de compra. 

Es por eso que es tan importante analizar detenidamente cada una de las fases de compra, para así poder ofrecerle al cliente lo que quiere en el momento más idóneo. 

Fases del ciclo de compra

El ciclo de compra siempre está compuesto por las mismas 4 fases:

ciclo de compra

1. Atención

Un usuario se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad que necesita cubrir. Es en ese momento donde empieza a investigar y se topa con tu marca. En este primer contacto el usuario se mueve por las emociones, por lo tanto es importante persuadirlo con imágenes atractivas que despierten el deseo de satisfacer la necesidad. 

2. Investigación

En esta fase el usuario ya conoce tu marca y empieza a buscar información de forma consciente, a través de otros medios, sobre diferentes productos e incluso también sobre tu competencia. En esta segunda fase es importante impactar al usuario.

3. Decisión

En este punto es cuando el usuario ya tiene que elegir entre distintas posibilidades y tomar una decisión. En esta fase el usuario se pregunta cuál de todas las opciones que ha encontrado es la mejor.

4. Acción

Una vez el usuario ya ha tenido en cuenta todas las variables y ha tomado una decisión, es el momento de proceder a la compra. La atención al cliente puede marcar una gran diferencia, ya que el usuario aún puede tener algunas dudas y si no generamos una buena experiencia pueden provocar que cambie de opinión y se decida por otra opción.

El ciclo de compra es un proceso que tiene una duración distinta para cada usuario. Hay personas que se guían más por las emociones y otras que toman las decisiones de forma más racional. Conocer cada proceso y monitorizarlo te puede ayudar a comprender en que punto falla tu estrategia y mejorarla para favorecer la conversión del usuario.

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